Objetivos
- Objetivo general
- Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.
- Objetivos específicos
- Distinguir entre los distintos tipos de clientes a partir de los rasgos de su personalidad y pautas de actuación.
- Aprender cómo actuar según el tipo de cliente al que se enfrente.
- Diferenciar los conceptos de actitud y aptitud, así como sus conceptos asociados.
- Desarrollar capacidades, competencias y conocimientos para la venta.
- Potenciar actitudes favorables para la venta.
- Conocer las pautar para influir en el cliente.
- Identificar y reconocer los aspectos psicológicos del cliente y cómo influyen en la compra.
- Conocer los procesos y teorías de motivación aplicados a la venta.
- Llevar a cabo una entrevista de venta eficaz y enfocado al cierre de esta.
- Aumentar la lealtad de los clientes a través de estrategias de fidelización.
- Aplicar técnicas para la resolución de conflictos en el proceso de ventas en el comercio.
- Interrelacionar las destrezas necesarias para la resolución de conflictos de venta.
- Determinar pasos y funciones fundamentales para la resolución de un conflicto comercial.
Descripción
- Unidad 1: Introducción a la psicología de ventas.
- Aspectos fundamentales de la venta.
- Características de los distintos tipos de ventas. Venta personal.
- Características de los distintos tipos de ventas. Venta multinivel.
- Características de los distintos tipos de ventas. Venta a distancia.
- Similitudes y diferencias entre venta presencial y no presencial.
- Tipología de clientes.
- Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo.
- Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante.
- Cliente inseguro, desconfiado, indeciso.
- Cliente, callado, reservado, tímido.
- Convertir a tu cliente en prescriptor.
- Aspectos fundamentales de la venta.
- Unidad 2: Motivaciones, aptitudes, conocimientos, habilidades personales y sociales del vendedor.
- La motivación del vendedor.
- Las aptitudes y actitudes para la venta I.
- Las aptitudes y actitudes para la venta II.
- Los conocimientos del vendedor.
- Cómo influenciar en los demás.
- Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
- La comunicación.
- Comunicación verbal.
- Comunicación no verbal.
- Movimientos corporales.
- Saber escuchar.
- La asertividad.
- Técnicas de asertividad.
- Los conocimientos del vendedor.
- Experiencia.
- Unidad 3: Psicología de la compra y psicología del cliente. Técnicas y procesos de venta.
- Factores psicológicos de la compra.
- Cualidades del vendedor.
- Psicología del cliente.
- Cliente práctico y cliente innovador.
- Cliente considerado y cliente ávido.
- Cliente seguro, cliente sentimental y cliente orgulloso.
- Teoría del análisis transaccional.
- Teorías y procesos de motivación.
- La entrevista de ventas.
- Preparación de la argumentación.
- Tipos y formas de argumentos.
- Tipos y formas de objeciones.
- Terminar la entrevista.
- Técnicas de cierre.
- Factores psicológicos de la compra.
- Unidad 4: Resolución de conflictos.
- Fidelización de clientes.
- Conceptos y ventajas.
- Estrategias de fidelización.
- Gestión de clientes.
- Destrezas en la resolución de conflictos.
- Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto.
- Perspectiva ganar-ganar.
- Respuesta creativa: problemas o retos.
- Desarrollo de opciones.
- Negociación.
- Disposición para resolver.
- Puesta en práctica de la decisión tomada.
- La posventa.
- Fidelización de clientes.